《资治通鉴》第八十八卷  晋纪十

西晋·晋愍帝建兴三年（癸酉，公元315年）

【原文】

石勒围乐平太守韩据于坫城，据请救于刘琨。琨新得拓跋猗卢之众，欲因其锐气以讨勒。箕澹、卫雄谏曰：“此虽晋民，久沦异域，未习明公之恩信，恐其难用。不若且内收鲜卑之馀谷，外抄胡贼之牛羊，闭关守险，务农息兵，待其服化感义，然后用之，则功无不济矣！”琨不从，悉发其众，命澹帅步骑二万为前驱，琨屯广牧，为之声援。

【译文】

译文太长，略过

【解析】

今天继续聊聊人际关系。

如果你感觉，自己明明认识不少人，但是自己需要的时候，却发现那些人都帮不了自己，那么这篇文章或许能够给你一些启发和洞见。

西晋黄河以北打成一锅粥，原有的权力格局大洗牌，两个老霸主瞬间崩溃。

幽州王浚被石勒偷袭，老家被爆掉，冀州幽州落入石勒手中，实力暴涨与他的老东家匈奴汉赵形成分庭抗礼之势。

刘琨的幕后金主拓跋鲜卑，因为大老板拓跋猗卢想立小儿子为继承人，劳苦功高的长子不服气，内战爆发。

拓跋猗卢以及其长子身死，拓跋鲜卑几乎要分崩离析。

拓跋鲜卑的内乱，对于刘琨来说反而是机会。

一方面，原先大量北逃的西晋百姓为躲避鲜卑内战难逃到刘琨地盘。

刘琨的地盘本来就小，人口基数少，瞬间多了十几万人，这就是生产力和兵员。

刘琨就好像吃了大补丸一样，瞬间就硬了。

另一方面，原本刘琨受制拓跋鲜卑，各种不自由，现在拓跋鲜卑内战，也管不到刘琨，那他可不得想干嘛就干嘛。

此时刘琨感觉非常良好，迫不及待想要一舒胸中郁闷，环顾四周迫切想找个家伙练练手。

正好石勒出兵围攻乐平，乐平太守韩据想刘琨求援。

刘琨决定先干一下石勒，高调一把。

于是就有了上面材料。

劝说刘琨别浪的箕澹、卫雄就是从拓跋鲜卑带着十几万人南下投奔刘琨的头头。

他们劝刘琨别浪的理由，有客观事实，同样也有个人私利。

就如两人对刘琨说的，这些人刚过来，还没安顿好，你就让人家去作战，人家心里只会想你是不是把我当炮灰用。

私利也好理解，这十几万人是箕澹、卫雄两人投靠刘琨的资本，打完了他们就没筹码了，在刘琨也就混不下去了。

我觉得真正要细品的还是两人的这句话：

此虽晋民，久沦异域，未习明公之恩信，恐其难用。

没有恩信，难以使用，背后是什么逻辑？

你想认识别人，你想和别人产生关系，本质上一定是对方身上有你想要的东西。

但，你不可能贸然的直接说，你这东西我想要，咱们做互换吧。

人家只会觉得脑子有问题。

而这背后的关键就是交易成本。

关系好坏、深浅的实质是交易成本的另类兑付。

没有关系存在，交易成本极高，甚至交易都不行。

当刘琨要这些降人为他而战时，这就面临一个非常现实的问题。

你刘琨算老几？

他们身陷鲜卑的时候，没见你来救他们，现在南下逃亡，你也没让他们衣暖饱饭，凭啥给你去卖命？

在没有建立新的关系链接的前，刘琨是没办法让这些人真心为他做事。

再看箕澹、卫雄提到的：

不若且内收鲜卑之馀谷，外抄胡贼之牛羊，闭关守险，务农息兵，待其服化感义，然后用之

刘琨要消化吸收这些人力，不要觉得这些人在你手上了，你就能用。

资源这东西，给到你手上，和你能用出来效果是两码事。

刘琨安抚这些人、给吃穿、安排生计，这个过程就是和刘琨产生关系链接的过程。

但凡刘琨做的好，那么这些人也会觉得刘琨这个人靠谱，值得跟随，到时候刘琨喊一嗓子跟他去砍石勒或匈奴汉赵，这些人肯定比现在积极性高。

说到底，刘琨犯了大忌。

但凡有点养生常识的人都知道，才吃完饭就运动，要出事的。

而对于关系来说，你有关系，你认识关系，和你能调用关系做事完全是两码事。

【闲扯】

你有什么和你能用出效果来，是完全两码事。

说实话，我们太注重如何去有，但是却忽略了如何去用，以至于很多东西看上去咱们有，但实际上要么用不出来，要么用出来打折扣。

比如说脑子。

人人都有脑子，但为什么有的人的脑子有各种点子，但有人的脑子，不过是肩膀上面顶了个叫脑子的东西。

再比如说关系。

人人都有关系，但为什么有的人能够用关系解决事情，但有的人的关系，吃饭喝酒可以，但给你帮个忙就推三阻四。

关键就在于上面讲的，在你有和你能用，之间存在鸿沟的。

对于脑子来说，你没有去训练、锻炼他，结果是你带着脑子走，而不是脑子带着你行动。

对于关系来说，你虽然建立了关系，但是并没有围绕关系建立更深入的联系。

什么叫更深入的联系。

上面材料箕澹、卫雄对刘琨的讲的就是这个。

建立互惠利益、反复合作强化信任、日常互动加深情感，等等，但这些都需要时间。

大多数人都是急性子，认识个贵人恨不得立马带你飞，认识个漂亮姑娘恨不得立马滚传单。

结果可想知，你把人家吓跑了。

所以，记住，你有什么不代表你能用它，更不代表你能用好，在你有和你能用、能用好之间，你要做的事还有很多，而人与人之间的差距，就是在这里拉开的。

物品上是如此、知识技能是如此、人际关系也是此，权力同样也是如此。

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